Dupa cum am mentionat si in articolul precedent (5 tehnici de vanzari eficiente), astazi vom prezenta 5 tehnici de vanzari care nu functioneaza.
Abordarea folosind beneficiile
Toata lumea stie ca este bine sa vinzi beneficii nu caractestistici, corect? Este adevarat, dar acestea nu trebuie sa fie prezentate inainte de introducere. Ai multe sanse sa pierzi un client daca iti incepi conversatia cu beneficiile pe care compania le ofera, il loc sa stabilesti o conexiune cu acesta. Cea mai buna metoda este sa aloci cateva momente pentru a cunoaste clientul si apoi sa iti continui abordarea in functie de obiceiurile lui de cumparare.
Accentul pe diferenta fata de competitie
Cand iti conturezi pozitia in fata competitorilor, practic concurezi intr-o licitatie. Este o competitie a caracteristicilor serviciului sau produsului si este posibil sa ai un avantaj cu anumite specificatii, dar per total sa produci confuzie. In acest proces, tu impreuna cu firmele rivale puteti avea o prezentare similara, ceea ce poate impinge clientul la indecizie. In loc sa folosesti argumente de tipul: „de ce noi”, provoaca-ti clientii la o schimbare si propune produsul tau ca metoda cea mai buna de adaptare.
Marketing folosind clientul ideal
Multi comercianti raporteaza mesajele la clientul ideal. In ansamblu, ideea are sens; sa iti definesti profilul clientului ideal si sa dezvolti mesaje utilizand acel sablon. Problema este ca personificarea este definita dupa doua caracteristici principale ale clientului: demografic si comportamental. Faptul ca un client are caracteristi comune cu sablonul nu il determina sa faca o anumita schimbare si sa aiba nevoie de produsul sau serviciul pe care il furnizezi. Dupa cum am mentionat si mai sus, este cel mai eficient sa iti provoci clientii sa isi depaseasca conditia actuala si sa faca acest lucru folosind ceea ce tu oferi.
Bazarea pe discursuri memorate
Aproape fiecare organizatie care detine un departament de vanzari petrece mult timp incercand sa perfectioneze acest discurs. Problema este ca un discurs standard are compania ca personaj principal in loc sa aiba clientul. In loc sa risipesti timpul pe conceptia discursului, incearca sa iti construiesti povestea spontan avand clientul ca erou.
Folosirea de prezentari PowerPoint
Aceste tipuri de prezentari sunt in majoritatea intalnirilor un lucru de la sine inteles. Cineva creeaza slide-urile, iar cei care prezinta doar sting lumina si se asteapta ca structura prezentarii sa faca vanzarea. Problema nu este prezentarea PowerPoint in sine, ci modul in care este folosita. In loc sa te axezi pe o insiruire de imagini sau videoclipuri, concentreaza-ti atentia pe discuta pe care trebuie sa o ai cu respectivul client, in asa fel incat sa ii starnesti interesul.
Dupa cum am mentionat si in articolul precedent (5 tehnici de vanzari eficiente), astazi vom prezenta 5 tehnici de vanzari care nu functioneaza.
Abordarea folosind beneficiile
Toata lumea stie ca este bine sa vinzi beneficii nu caractestistici, corect? Este adevarat, dar acestea nu trebuie sa fie prezentate inainte de introducere. Ai multe sanse sa pierzi un client daca iti incepi conversatia cu beneficiile pe care compania le ofera, il loc sa stabilesti o conexiune cu acesta. Cea mai buna metoda este sa aloci cateva momente pentru a cunoaste clientul si apoi sa iti continui abordarea in functie de obiceiurile lui de cumparare.
Accentul pe diferenta fata de competitie
Cand iti conturezi pozitia in fata competitorilor, practic concurezi intr-o licitatie. Este o competitie a caracteristicilor serviciului sau produsului si este posibil sa ai un avantaj cu anumite specificatii, dar per total sa produci confuzie. In acest proces, tu impreuna cu firmele rivale puteti avea o prezentare similara, ceea ce poate impinge clientul la indecizie. In loc sa folosesti argumente de tipul: „de ce noi”, provoaca-ti clientii la o schimbare si propune produsul tau ca metoda cea mai buna de adaptare.
Marketing folosind clientul ideal
Multi comercianti raporteaza mesajele la clientul ideal. In ansamblu, ideea are sens; sa iti definesti profilul clientului ideal si sa dezvolti mesaje utilizand acel sablon. Problema este ca personificarea este definita dupa doua caracteristici principale ale clientului: demografic si comportamental. Faptul ca un client are caracteristi comune cu sablonul nu il determina sa faca o anumita schimbare si sa aiba nevoie de produsul sau serviciul pe care il furnizezi. Dupa cum am mentionat si mai sus, este cel mai eficient sa iti provoci clientii sa isi depaseasca conditia actuala si sa faca acest lucru folosind ceea ce tu oferi.
Bazarea pe discursuri memorate
Aproape fiecare organizatie care detine un departament de vanzari petrece mult timp incercand sa perfectioneze acest discurs. Problema este ca un discurs standard are compania ca personaj principal in loc sa aiba clientul. In loc sa risipesti timpul pe conceptia discursului, incearca sa iti construiesti povestea spontan avand clientul ca erou.
Folosirea de prezentari PowerPoint
Aceste tipuri de prezentari sunt in majoritatea intalnirilor un lucru de la sine inteles. Cineva creeaza slide-urile, iar cei care prezinta doar sting lumina si se asteapta ca structura prezentarii sa faca vanzarea. Problema nu este prezentarea PowerPoint in sine, ci modul in care este folosita. In loc sa te axezi pe o insiruire de imagini sau videoclipuri, concentreaza-ti atentia pe discuta pe care trebuie sa o ai cu respectivul client, in asa fel incat sa ii starnesti interesul.