Lipsa de performanta a echipei de vanzari este printre cele mai frecvente nemultumiri ale managerului atunci cand acesta decide sa apeleze la ajutorul unui trainer. Majoritatea leaderilor de echipe sau a managerilor de companii solicita acest ajutor analizand datele brute, cum ar fi scaderea in volum a vanzarilor. Acest unic indicator il determina pe manager sa ia decizia de a aduce ajutor extern pentru rezolvarea lipsei de performanta. Trainerul de vanzari, Antonio Zarnescu, a conceput o lista de 5 intrebari pe care un manager ar trebui sa si le puna pentru a vedea care sunt problemele reale pe care le intampina echipa sa atunci cand performantele ei scad. “Lipsa de performanta este o consecinta. Nu o cauza. Prin urmare, managerii ar trebui sa vada mai intai care este cauza neperformantei” spune Antonio Zarnescu.
In cursul de vanzari “Vanzator sau invins”, sustinut pentru Creative Business Management trainerul explica faptul ca performanta este un proces, la care fiecare dintre vanzatori poate ajunge daca are la dispozitie resursele necesare.
Iata care sunt cele 5 intrebari pe care managerii ar trebui sa le foloseasca in evaluarea echipelor:
1. CE versus CUM. Ce evaluez atunci cand masor performantele membrilor echipei mele? Rezultatele sau modul, contextul prin care acestea sunt obtinute? Evaluez Ce-ul sau Cum-ul individual sau pe amandoua? O buna intelegere a componentei CUM ne ajuta fie sa temperam in evaluare episoadele de performanta datorate conditiilor favorabile de piata, fie sa giram performanta mai slaba cauzata de contextul nefavorabil.
2. Evolutia. Cum evaluez? Ca un moment de performanta sau ca o evolutie? Masor un punct sau o linie? Ca manager, este foarte important sa intelegem nu doar rezultatele actuale ci si trendul urmat de acestea. Performantele unui vanzator pot creste, stagna sau chiar regresa. Astfel, in functie de trend, acelasi rezultat valoric poate avea insemnatate diferita si necesita masuri diferite.
3. Comparatia. Cand evaluez trebuie sa realizez comparatii? Cu cine sau cu ce compar? Cele mai facile comparatii se pot realiza cu ceilalti membri din echipa interna. Si pot fi extinse la comparatiile cu alti vanzatori ai competitie aflati in acelasi teritoriu. Totodata comparatia tine cont si de istoricul si sezonalitate anuala. Toate ne ajuta ca manageri sa intelegem daca rezultatele urmaresc trendul asteptat. Daca un om este mai putin performant decat restul echipei. Daca sunt in urma sau inaintea competitiei directe.
4. Investitia. Ca manager esti preocupat sa investesti in oamenii de vanzari. Investesti in traininguri, in achizitia de unelte mai performante. De aceea, atunci cand masori trebuie sa intelegi si daca investitia a dat roade. Daca investesti si performanta stagneaza, regreseaza sau creste prea incet inseamna ca ai un ROI (return of investment) neperformant.
5. Satisfactia omului de vanzari. Ca manager trebuie sa masori si satisfactia omului de vanzari. Masurarea se poate face fie direct, de exemplu printr-un survey. Dar pot fi folosite si metode indirecte de analiza si interpretare cum ar fi: capacitatea companiei de retentie a personalului sau disponibilitatea unui membru al echipei de a recomanda compania. Daca de exemplu un loc din echipa devine vacant poti urmari daca membrii echipei “se grabesc” sa il ocupe recomandandu-l prietenilor. Pentru ca, nu-i asa, nimeni nu si-ar aduce prietenii intr-un loc care nu ii place.
Antonio Zarnescu sustine o noua editie deschisa a cursului de vanzari “Vanzator sau invins” in perioada 3-4 februarie, in Bucuresti. Principalul obiectiv al cursului este cel de echipare a participantilor cu tehnici si cunostinte valoroase de vanzari si relationare comerciala. Trainingul este totodata un cadru in care participantii sunt incurajati sa participe si sa schimbe experiente.
Lipsa de performanta a echipei de vanzari este printre cele mai frecvente nemultumiri ale managerului atunci cand acesta decide sa apeleze la ajutorul unui trainer. Majoritatea leaderilor de echipe sau a managerilor de companii solicita acest ajutor analizand datele brute, cum ar fi scaderea in volum a vanzarilor. Acest unic indicator il determina pe manager sa ia decizia de a aduce ajutor extern pentru rezolvarea lipsei de performanta. Trainerul de vanzari, Antonio Zarnescu, a conceput o lista de 5 intrebari pe care un manager ar trebui sa si le puna pentru a vedea care sunt problemele reale pe care le intampina echipa sa atunci cand performantele ei scad. “Lipsa de performanta este o consecinta. Nu o cauza. Prin urmare, managerii ar trebui sa vada mai intai care este cauza neperformantei” spune Antonio Zarnescu.
In cursul de vanzari “Vanzator sau invins”, sustinut pentru Creative Business Management trainerul explica faptul ca performanta este un proces, la care fiecare dintre vanzatori poate ajunge daca are la dispozitie resursele necesare.
Iata care sunt cele 5 intrebari pe care managerii ar trebui sa le foloseasca in evaluarea echipelor:
1. CE versus CUM. Ce evaluez atunci cand masor performantele membrilor echipei mele? Rezultatele sau modul, contextul prin care acestea sunt obtinute? Evaluez Ce-ul sau Cum-ul individual sau pe amandoua? O buna intelegere a componentei CUM ne ajuta fie sa temperam in evaluare episoadele de performanta datorate conditiilor favorabile de piata, fie sa giram performanta mai slaba cauzata de contextul nefavorabil.
2. Evolutia. Cum evaluez? Ca un moment de performanta sau ca o evolutie? Masor un punct sau o linie? Ca manager, este foarte important sa intelegem nu doar rezultatele actuale ci si trendul urmat de acestea. Performantele unui vanzator pot creste, stagna sau chiar regresa. Astfel, in functie de trend, acelasi rezultat valoric poate avea insemnatate diferita si necesita masuri diferite.
3. Comparatia. Cand evaluez trebuie sa realizez comparatii? Cu cine sau cu ce compar? Cele mai facile comparatii se pot realiza cu ceilalti membri din echipa interna. Si pot fi extinse la comparatiile cu alti vanzatori ai competitie aflati in acelasi teritoriu. Totodata comparatia tine cont si de istoricul si sezonalitate anuala. Toate ne ajuta ca manageri sa intelegem daca rezultatele urmaresc trendul asteptat. Daca un om este mai putin performant decat restul echipei. Daca sunt in urma sau inaintea competitiei directe.
4. Investitia. Ca manager esti preocupat sa investesti in oamenii de vanzari. Investesti in traininguri, in achizitia de unelte mai performante. De aceea, atunci cand masori trebuie sa intelegi si daca investitia a dat roade. Daca investesti si performanta stagneaza, regreseaza sau creste prea incet inseamna ca ai un ROI (return of investment) neperformant.
5. Satisfactia omului de vanzari. Ca manager trebuie sa masori si satisfactia omului de vanzari. Masurarea se poate face fie direct, de exemplu printr-un survey. Dar pot fi folosite si metode indirecte de analiza si interpretare cum ar fi: capacitatea companiei de retentie a personalului sau disponibilitatea unui membru al echipei de a recomanda compania. Daca de exemplu un loc din echipa devine vacant poti urmari daca membrii echipei “se grabesc” sa il ocupe recomandandu-l prietenilor. Pentru ca, nu-i asa, nimeni nu si-ar aduce prietenii intr-un loc care nu ii place.
Antonio Zarnescu sustine o noua editie deschisa a cursului de vanzari “Vanzator sau invins” in perioada 3-4 februarie, in Bucuresti. Principalul obiectiv al cursului este cel de echipare a participantilor cu tehnici si cunostinte valoroase de vanzari si relationare comerciala. Trainingul este totodata un cadru in care participantii sunt incurajati sa participe si sa schimbe experiente.