КТО ВЫ?!
1 - Дигитал будет говорить размеренным голосом. Заинтересуется подробностями.
Перед принятием решения может потребовать логических доказательств, с подтверждающими цифрами.
2 - Двигатель человек прямой, деловой, резкий и захочет докопаться до сути без всяких «вокруг да около». Если видит выгоду – принимает решение немедленно.
3 - Исполнитель Интересуется влиянием на других и себя. Прежде чем принять решение, может искать помощи у других.
4 - Словесный тролль в силу сильной Эмоциональности и сумбурности Несдержан и болтлив, постоянно выплескивает поток идей и мыслей. Обидчив и часто мстителен. Признак истерика: всегда оставит последнее слово за собой, притормозить не в состоянии. С ним трудно общаться и вставить слово в разговор. В деловой среде такой человек всё время «собирается» что-то сделать, но неизбежно откладывает. Его придётся насильно подводить к обязательству.
Интроверт может быть превосходным учёным, исследователем, наблюдателем, писателем или индивидуальным предпринимателем. Если экстраверту для комфорта необходимо присутствие других людей, то интроверту комфортно трудиться и в одиночестве. Интроверт - человек, разум и чувства которого обращены вовнутрь (т. е., имеют сильные связи с Я). Интроверты достаточно замкнуты и склонны к аналитическому принятию решений.
Экстраверт: людям с таким типом характера жизнь кажется непрерывной чередой приключений. Активные, любознательные и подвижные, ведомые чувствами. Импульсивность, эмоциональная взрывоопасность - его основа.
ВАЖНО! Формат общения
- Когда человек пишет — он продумывает фразы и излагает их структурированнее, лаконичнее, чем при устном трёпе — выгрузке на вашу голову тонны «воды». Именно поэтому лучше общаться по электронной почте, а не устно. Именно поэтому ICQ и проч.аналоги заблокированы во многих системных компаниях.
- Когда человек устно излагает мысли — на это уходит больше времени, т.к. он не продумывает заранее «дерево» излагаемой информации и может отклониться от темы:-)
- Ну и полезнее в некоторых ситуациях иметь ПИСЬМЕННЫЙ ответ, чтобы на него потом сослаться (напр., продемонстрировать клиенту или закупщику сети его же обещания, а желательно сканеры подтверждающих документов с его подписью:-)
Но как в бизнес-коммуникациях, так и в бытовом общении — некоторые (ПОЧЕМУ-ТО!) любят «ОБСУЖДАТЬ». Лично у меня в силу описанных выше аргументов — встаёт шерсть дыбом на предложение «Давайте ОБСУДИМ!» PS НЕ путаем с запланированными обсуждениями в рамках прохождения этапа Проекта.
Если в компании вопросы решаются УСТНО, присутствует общая беготня и аврал это может свидетельствовать об:
- отсутствии прозрачных, регламентированных бизнес-процессов (желательно зафиксированных в регламентах, порядках и инструкциях)
- разбалансированном двоевластии
- подрывной работе, подковёрных играх ТОР-ов и других деструкторов
Что приводит к нарастающему хаосу, переработкам, срывам, авралам, краху в целом. Вы хотели бы работать в такой компании?!:-)
Портрет сотрудников, работающих в Продажах
Успех бизнеса зависит от уровня прибыли. Прибыль обеспечивают ПРОДАЖИ. Система продаж зависит от Руководителя (коммерческого директора; директора по продажам; начальника отдела продаж – в разных компаниях разные центровые игроки). Рассмотрим набор основных качеств каждой позиции. Я реализовала успешную карьеру в офисах дойдя до коммерческого директора, проработав на этой должности во многих системных компаниях – поэтому продажи знаю отлично изнутри. С какими типами «продажников» приходилось встречаться?
- Руководитель или Начальник отдела продаж. Уже в самом слове «руководитель» содержится размытость и мягкость. Больше люблю термин «Начальник отдела». Как правило, вырастает он из линейного менеджера, обладает навыками хорошего переговорщика. Компании он стоит недорого (средняя ставка по Москве: 40-60 тыс.руб.) Но! Как правило, это ОПЕРАТИВЩИК. Способный только поддерживать налаженную кем-то систему продаж. Важно: хороший коммуникатор позитивно общающийся с клиентами – ещё не руководитель. Если такой товарищ проработает под началом сильном ком. дира или системного директора по продажам – он вырастет также в отличного директора по продажам.
- Директор по продажам.
Если начальник – руководит одним отделом (несколькими небольшими функциональными дивизионами), то под ДИРЕКТОРА по продажам уже заводится несколько отделов (напр.: розничных продаж; оптовых продаж; франчайзинга; интернет-магазин). Для руководства уже такой структурой – от ТОР-менеджера потребуется не сколько знание ежедневной «оперативки», сколько системные навыки управления и контроля. Знание продажных техник и сбытовых методик.
Иногда мне встречались Директора по продажам — … ПИАРЩИКИ. Вроде бы и шеф его любит, вроде бы и клиентам обаятельно улыбается на переговорах и анекдот к месту ввернёт, и на подчинённых менеджеров бу-бу-бу иногда может. Но стоит копнуть поглубже состояние системы сбыта – понимаешь, что управляемую систему он как-раз таки и не построил! - Коммерческий директор.
Коммерческий директор берёт под себя уже не только продажи, но и отделы, которые ОБЕСПЕЧИВАЮТ продажников: отдел закупок; производство; транспортной логистики; склад – возможны варианты. Зависит от специфики бизнеса. Ответственность – колоссальная. Требования тоже. Как к нему. Так и его требования к работе вверенных подразделений и отдельных сотрудников.
Внимание:
- если в компании только ОДНО подразделение в блоке продаж – то на должность Руководителя в продажи ищут линейного НОПа («Начальника Отдела Продаж»). Часто, в вакансии НОПа указывают название должности «Ведущий Менеджер с перспективой роста в начальника отдела», Это чтобы СРАЗУ не бухать большую зарплату и в т.ч. посмотреть на его системные навыки управления и аналитики. Т.е. некий тест-драйв, которые обычно НЕ испугает кандидата с опытом Руководства. Но линейного исполнителя отпугнёт обязательно (такие не нужны слабаки!)
- если в блоке продаж существует или планируется РАЗВЕТВЛЕНИЕ бизнес-процессов и будет НЕСКОЛЬКО подотделов/групп – то ищут ДП («Директора по продажам»). Если НОП – это в чистом виде оперативщик (контроль менеджеров, решение проблем, личные продажи). То ДП обычно владеет и навыками РАЗВИТИЯ + хорошей системной аналитикой (Может программу написать и просчитать, напр. Т.е. Директор по Продажам – это ПОЧТИ Коммерческий Директор).
Директор по продажам:
- управление блоком продаж (стратегическое и оперативное)
- планирование по каналам сбыта и план-фактный контроль
- расширение оборота работающих клиентов по товарному классификатору
- контроль прохождения привлечения клиентов
- контроль прохождения клиентских программ (в рамках сбытовой политики)
- ассортиментное управление (товарные категории и марки)
- контроль эффективности работы персонала (система мотивации; организация оперативной работы посредством делегирования задач старшим менеджерам/руководителям дивизионов)
- контроль взаимодействия с обслуживающими подразделениями (склад; транспортная логистика)
- Коммерческий директор же курирует не только ПРОДАЖИ, но и систему ЗАКУПОК, а также может курировать СКЛАД (Логистику), IT. Т.е. ПОЛНЫЙ список всех подразделений, обслуживающих Продажи. + отличные навыки разработки написания коммерческой Документации. + опыт Автоматизации процессов. ВАЖНО. Иначе все исполнители задач коммерческого директора – будут дёргать именно Вас напрямую с уточнениями. А нам это надо?! :-)
К сожалению, часто вижу «Коммерческих», которые фактически выполняют задачи … начальника отдела продаж.
ОПЫТНЫЙ HR (тот кто лично выращивал коммерсантов – уже читая резюме может слёту отсеять):
А) гуманитариев (их Резюме даже по сленгу и стилю сразу видноJ
Б) Врунов, приукрасивших свои «обязанности» (я такое слышу «на слух» и потом выявляю при личной беседе. Главное улыбкой и обаянием …расслабить бдительность кандидата и незаметно «вытащить» всех таракановJ
В) Не знающих конкретные техники продаж (тоже видно по сленгу сначала, а потом при задавании вопросов на собеседовании). Вот не представляю как кадровик, не знающий техники ПРОДАЖ способен в принципе! Отобрать кандидата нужной Квалификации.
Желаю умных сотрудников, интересных задач Развития!
КТО ВЫ?!
1 - Дигитал будет говорить размеренным голосом. Заинтересуется подробностями.
Перед принятием решения может потребовать логических доказательств, с подтверждающими цифрами.
2 - Двигатель человек прямой, деловой, резкий и захочет докопаться до сути без всяких «вокруг да около». Если видит выгоду – принимает решение немедленно.
3 - Исполнитель Интересуется влиянием на других и себя. Прежде чем принять решение, может искать помощи у других.
4 - Словесный тролль в силу сильной Эмоциональности и сумбурности Несдержан и болтлив, постоянно выплескивает поток идей и мыслей. Обидчив и часто мстителен. Признак истерика: всегда оставит последнее слово за собой, притормозить не в состоянии. С ним трудно общаться и вставить слово в разговор. В деловой среде такой человек всё время «собирается» что-то сделать, но неизбежно откладывает. Его придётся насильно подводить к обязательству.
Интроверт может быть превосходным учёным, исследователем, наблюдателем, писателем или индивидуальным предпринимателем. Если экстраверту для комфорта необходимо присутствие других людей, то интроверту комфортно трудиться и в одиночестве. Интроверт - человек, разум и чувства которого обращены вовнутрь (т. е., имеют сильные связи с Я). Интроверты достаточно замкнуты и склонны к аналитическому принятию решений.
Экстраверт: людям с таким типом характера жизнь кажется непрерывной чередой приключений. Активные, любознательные и подвижные, ведомые чувствами. Импульсивность, эмоциональная взрывоопасность - его основа.
ВАЖНО! Формат общения
Но как в бизнес-коммуникациях, так и в бытовом общении — некоторые (ПОЧЕМУ-ТО!) любят «ОБСУЖДАТЬ». Лично у меня в силу описанных выше аргументов — встаёт шерсть дыбом на предложение «Давайте ОБСУДИМ!» PS НЕ путаем с запланированными обсуждениями в рамках прохождения этапа Проекта.
Если в компании вопросы решаются УСТНО, присутствует общая беготня и аврал это может свидетельствовать об:
Что приводит к нарастающему хаосу, переработкам, срывам, авралам, краху в целом. Вы хотели бы работать в такой компании?!:-)
Портрет сотрудников, работающих в Продажах
Успех бизнеса зависит от уровня прибыли. Прибыль обеспечивают ПРОДАЖИ. Система продаж зависит от Руководителя (коммерческого директора; директора по продажам; начальника отдела продаж – в разных компаниях разные центровые игроки). Рассмотрим набор основных качеств каждой позиции. Я реализовала успешную карьеру в офисах дойдя до коммерческого директора, проработав на этой должности во многих системных компаниях – поэтому продажи знаю отлично изнутри. С какими типами «продажников» приходилось встречаться?
Если начальник – руководит одним отделом (несколькими небольшими функциональными дивизионами), то под ДИРЕКТОРА по продажам уже заводится несколько отделов (напр.: розничных продаж; оптовых продаж; франчайзинга; интернет-магазин). Для руководства уже такой структурой – от ТОР-менеджера потребуется не сколько знание ежедневной «оперативки», сколько системные навыки управления и контроля. Знание продажных техник и сбытовых методик.
Иногда мне встречались Директора по продажам — … ПИАРЩИКИ. Вроде бы и шеф его любит, вроде бы и клиентам обаятельно улыбается на переговорах и анекдот к месту ввернёт, и на подчинённых менеджеров бу-бу-бу иногда может. Но стоит копнуть поглубже состояние системы сбыта – понимаешь, что управляемую систему он как-раз таки и не построил!
Коммерческий директор берёт под себя уже не только продажи, но и отделы, которые ОБЕСПЕЧИВАЮТ продажников: отдел закупок; производство; транспортной логистики; склад – возможны варианты. Зависит от специфики бизнеса. Ответственность – колоссальная. Требования тоже. Как к нему. Так и его требования к работе вверенных подразделений и отдельных сотрудников.
Внимание:
- если в компании только ОДНО подразделение в блоке продаж – то на должность Руководителя в продажи ищут линейного НОПа («Начальника Отдела Продаж»). Часто, в вакансии НОПа указывают название должности «Ведущий Менеджер с перспективой роста в начальника отдела», Это чтобы СРАЗУ не бухать большую зарплату и в т.ч. посмотреть на его системные навыки управления и аналитики. Т.е. некий тест-драйв, которые обычно НЕ испугает кандидата с опытом Руководства. Но линейного исполнителя отпугнёт обязательно (такие не нужны слабаки!)
- если в блоке продаж существует или планируется РАЗВЕТВЛЕНИЕ бизнес-процессов и будет НЕСКОЛЬКО подотделов/групп – то ищут ДП («Директора по продажам»). Если НОП – это в чистом виде оперативщик (контроль менеджеров, решение проблем, личные продажи). То ДП обычно владеет и навыками РАЗВИТИЯ + хорошей системной аналитикой (Может программу написать и просчитать, напр. Т.е. Директор по Продажам – это ПОЧТИ Коммерческий Директор).
Директор по продажам:
- управление блоком продаж (стратегическое и оперативное)
- планирование по каналам сбыта и план-фактный контроль
- расширение оборота работающих клиентов по товарному классификатору
- контроль прохождения привлечения клиентов
- контроль прохождения клиентских программ (в рамках сбытовой политики)
- ассортиментное управление (товарные категории и марки)
- контроль эффективности работы персонала (система мотивации; организация оперативной работы посредством делегирования задач старшим менеджерам/руководителям дивизионов)
- контроль взаимодействия с обслуживающими подразделениями (склад; транспортная логистика)
- Коммерческий директор же курирует не только ПРОДАЖИ, но и систему ЗАКУПОК, а также может курировать СКЛАД (Логистику), IT. Т.е. ПОЛНЫЙ список всех подразделений, обслуживающих Продажи. + отличные навыки разработки написания коммерческой Документации. + опыт Автоматизации процессов. ВАЖНО. Иначе все исполнители задач коммерческого директора – будут дёргать именно Вас напрямую с уточнениями. А нам это надо?! :-)
К сожалению, часто вижу «Коммерческих», которые фактически выполняют задачи … начальника отдела продаж.
ОПЫТНЫЙ HR (тот кто лично выращивал коммерсантов – уже читая резюме может слёту отсеять):
А) гуманитариев (их Резюме даже по сленгу и стилю сразу видноJ
Б) Врунов, приукрасивших свои «обязанности» (я такое слышу «на слух» и потом выявляю при личной беседе. Главное улыбкой и обаянием …расслабить бдительность кандидата и незаметно «вытащить» всех таракановJ
В) Не знающих конкретные техники продаж (тоже видно по сленгу сначала, а потом при задавании вопросов на собеседовании). Вот не представляю как кадровик, не знающий техники ПРОДАЖ способен в принципе! Отобрать кандидата нужной Квалификации.
Желаю умных сотрудников, интересных задач Развития!