Povestea pe care ne-o spunem în negociere și cum ne afectează

  • 26 oct. 2017, 11:39
  • 610

Te-ai gândit vreodată că procesul de negociere este o poveste în sine? Un specialist în domeniu ne demonstrează că, indiferent de cât de frumoasă, optimistă, încrezătoare sau, dimpotrivă, negativistă, ar fi povestea, rezultatele negocierii nu o pot depăși. 

Fiecare dintre noi „stă de vorbă” cu sine însuși. Modul în care ne raportăm la ce se întâmplă în jurul nostru, toate gândurile noastre și proiecțiile despre cum ar putea decurge un anumit lucru formează de fapt povestea pe care ne-o spunem. De aici provine de multe ori și reticența față de negociere.

Cum funcționează împotriva noastră povestea pe care ne-o spunem

Povestea prea optimistă poate suna în felul următor: „cu siguranță pot să cer asta, pentru că am dreptate”. În versiunea pesimistă, povestea poate suna complet pe dos: „dacă o să cer asta, ce-o să spună celălalt?”, „dacă o să spună că mă lăcomesc, dacă refuză să mai stea de vorbă cu mine?”.

În niciunul dintre aceste scenarii, povestea nu e în favoarea noastră. O poveste exagerat de pozitivă, dar nepregătită și neplanificată, ne poate da înapoi la fel de mult ca una extrem de pesimistă. Până la urmă, în funcție de povestea pe care ne-o spunem, creierul nostru se ancorează în realități care să justifice acel lucru.

Știm mai toți citatul „dacă îți dorești ceva cu adevărat, tot universul conspiră să ți se întâmple”. Nu este vorba despre univers aici. Eu sunt de părere că, mai degrabă, dacă ne gândim că putem obține un anumit lucru, este foarte probabil să o și facem, pentru că vom căuta modalități și soluții în acest sens. Aceeași axiomă e valabilă și în negociere.

Cum schimbăm povestea? 

Așa cum ne dăm seama, povestea pe care ne-o spunem vine din interiorul nostru, din felul în care am fost crescuți și educați, ceea ce înseamnă că poate fi mai dificil să o schimbăm, însă cu siguranță nu imposibil. Primul pas este să fim conștienți de ea – creierul nostru să stea la pândă ca să vadă ce face creierul nostru. Dacă observăm că avem tendința de a ne duce într-o extremă sau alta, un exercițiu valoros poate fi să ne întrebăm, la finalul fiecărei zile, ce gânduri am avut și dacă a existat un echilibru între ele. Această autoevaluare e foarte importantă ca să ne dăm seama unde să intervenim ulterior.
Apoi, pentru a schimba povestea, este nevoie să o ancorăm mereu în ceea ce vrem să obținem. În negociere, e important să ne pregătim atunci când suntem prea încrezători, dar și să fim conștienți că putem întoarce un aparent dezechilibru de putere, în cazul unei povești care la prima vedere ne defavorizează.

Puterea este, până la urmă, o chestiune care ține foarte mult de percepție

Am întâlnit în 2009 un antreprenor român, care voia să își negocieze exit-ul din compania pe care o fondase, una dintre cele mai mari firme de distribuție din industrie la vremea respectivă. Criza îl lovise destul de puternic: în loc să se ocupe de dezvoltarea business-ului și de leadership, antreprenorul era obligat să recupereze bani de la clienți, evitând procese și ajungând la înțelegeri amiabile.
La un târg internațional de profil, antreprenorul l-a întâlnit pe liderul german din domeniul său. În timpul discuției, acesta din urmă și-a arătat deschiderea pentru o colaborare. În acest punct, antreprenorul se simțea constrâns să accepte aproape orice ofertă. Povestea pe care și-o spunea era că se află într-o poziție total nefavorabilă.

I-am propus să vadă lucrurile și altfel: în cele din urmă, germanii aveau un interes clar și evident în discuția cu el, din moment ce, la o primă întâlnire, trimiteau la negociere, chiar pe terenul lui, în România, trei dintre oamenii lor cei mai importanți: doi vice-președinți și un Country Manager.

Cazul invers – povestea despre care eu am crezut că mă avantaja, dar s-a transformat într-un dezavantaj în ochii celeilalte părți – s-a întâmplat acum mulți ani, atunci când am decis să ne cumpărăm un apartament al nostru. M-am dus la întâlnirea cu proprietarul împreună cu soția, dar și cu fiica mea – nu aveam cu cine să o lăsăm atunci, era prea mică, dar m-am gândit în același timp și că prezența unui copil în discuție nu are cum să fie decât foarte agreabilă. Însă, proprietarul a întors rapid povestea în avantajul lui: „Cât are copilul? Aaa, 4 luni? Și când se întoarce doamna la job? În septembrie, am înțeles. Și acum e iunie, deci îmi imaginez că vă grăbiți să fiți gata cât mai repede, până se întoarce doamna la birou.” Cu alte cuvinte, povestea pe care și-a spus-o cealaltă parte a fost că poate să țină de preț, în această situație.   

Balanța puterii poate fi direct influențată de poveștile pe care ni le spunem. În acest context, e important să ancorăm aceste povești, în așa fel încât să percepem realitățile din jurul nostru în conformitate cu ceea ce ne spunem. Este firesc să întâmpinăm și provocări; e mai important cum le gestionăm și cum ne uităm la ele.

Optimismul moderat dă echilibru negocierii

Care e povestea ce ne ajută cel mai mult în negociere, până la urmă? Optimismul moderat, aș spune. Este nevoie de un echilibru. Desigur, e mai bine să fii un optimist decât un pesmist, dar optimismul să nu fie doar la nivel de atitudine, ci să fie calculat și ancorat într-o serie de date și fapte care să-l justifice.
Nu ajunge să spunem că vrem să facem un business de un milion de euro – asta nu se va întâmpla automat. Ci, ca să îmi ating obiectivul, e nevoie să îl ancorez în niște realități care să-mi permită să fac pașii necesari până la ceea ce mi-am propus.