Statisticile arata de multe ori ca cele mai bune afaceri se incheie dupa multe refuzuri, negocieri si insistente. De fapt, unul dintre sfaturile de baza ale agentilor de top in vanzari, este sa nu te bucuri cand cineva iti accepta prima oferta, pentru ca nu este semn chiar bun. Practic, cele mai multe strategii de vanzari se bazeaza exclusiv pe insistenta.
In orice caz, exista si alte metode de a ajunge un agent de vanzari de top. Una dintre cele mai interesante tehnici de a iti creste vanzarile, fara a suna de minimum 3-4 ori un posibil client, este sa te folosesti de nevoile emotionle ale clientului.
Aceste tehnici de invata cum sa folosesti cele mai comune nevoi emotionale ale omului pentru a construi o relatie de incredere cu potentialul tau client.
1. CLIENTUL TREBUIE SA SE SIMTA SPECIAL.
Probabil cea mai veche strategie din carte, inca dinainte de a fi considerata metoda de persuasiune. Sa iti faci un posibil client sa se simta cu adevarat special, sa simta ca oferta ii este exclusiv lui adresata si are acces la ceva foarte rar, rafinat este o tehnica cheie. Aceasta se foloseste de unul dintre cele mai fundamentale nevoi emotionale umane: nevoia de a fi apreciat si recunoscut. Iar oamenii au un adevarat talent de a folosi bunurile materiale si puterea de cumaparare pentru a arata implinirea acestei nevoi. Un om de succes are tot ce isi doreste si acces la cele mai rafinate lucruri de pe raft, nu?
Bineinteles, conditia ca aceasta tehnica sa functioneze este subtilitatea. Folosind exprimari agresive precum „Oferta speciala doar pentru dumneavoastra, va facem o reducere de x% daca o sa cumparati acum” nu doar ca apare riscul pierderii clientului, dar ofera si senzatia de disperare si intruziune, iar oamenii, cel mai probabil, or sa aiba chiar o reactie negativa.
Cum poti face un client sa se simta special?
- Incearca sa oferi ceva ce, in mod normal, este rezervat pentru oameni cu statut social inalt. Sau ceva care nu este pus spre vanzare in mod normal, dar se ofera pe comanda sau celor apropiati afacerii.
- Scrisori de multumire scrise de mana, trimise odata cu produsul.
- Cadouri pentru clienti loiali.
2. IMPARTE SECRETELE CU CEI DIN JURUL TAU.
Regula de aur a cresterii unei afaceri pe retelele de socializare este empatia cu celelalte companii, dar si cu userii obisnuiti. Cu toate ca poti considera ca te va afecta sa iti pui secretele pe masa, in fata lumii, realitatea ar putea sa te surprinda.
In momentul cand incepi sa vorbesti despre cum faci ceea ce faci, te pozitionezi ca cineva care educa oamenii si ajuta la dezvoltarea pietei. Acest lucru te ajuta sa castigi autoritate si incredere in fata lumii, dar si mai multi clienti.
3. SUBLIANA IDEEA DE BUCURIE.
Vanzarea de produs se bazeaza, de fapt, pe o singura nevoie fundamentala a clientului, nevoia de impact pozitiv in viata.
Asadar, trebuie sa iti convingi potentialul client ca produsul tau ii imbunatateste calitatea vietii, ca produsul are un impact pozitiv major si aproape imediat. Poti face acest lucru subliniind ideea castigului de experiente si emotii placute. Nimeni nu face ceva daca nu ii ofera ceva placut, de care se bucura la sfarsit.
Cand faci prezentarea pentru prospectii tai, incearca sa ii faci sa asemene produsul tau cu una dintre placerile vietii:
- Placerea de a te bucura de viata, cat mai bine si cat mai mult (prelungirea vietii).
- Bucuria de a degusta mancare si bauturi de calitate.
- Bucuria de a fi liber de frica, durere si pericol.
- Confort, crearea unui stil de viata mult mai comod.
- Bucuria de a avea un stil de viata superior, cu acces la lucruri rafinate, de top.
- Protejarea si usurearea exprimarii emotiilor fata de cei apropiati.
- Statut social
4. POVESTE
Una dintre cele mai eficiente tehnici in vanzari este sa povestesti. Fie ca iti lasi clientul sa iti povesteasca de ce nu isi doreste produsul pentru a ii putea demonta rand pe rand frica nefondata. Fie ca spui povestea produsului.
Acest lucru functioneaza pentru ca povestile te deconecteaza de la realitate, te transporta in alta lume si te fac sa te bucuri de situatie. Asadar, fie ca produci vinuri si le ambalezi in sticle create manual, fie ca produci masini, incearca sa creezi o poveste frumoasa, care sa sublinieze frumusetea si maretia procesului si produsului, dar care sa si argumenteze pretul in comparatie cu calitatea produsului.
O poveste impresionanta, castiga mereu in fata insistentelor de tipul ” Cumpara acum si beneficiezi de reducere de x% pentru produs”.
Statisticile arata de multe ori ca cele mai bune afaceri se incheie dupa multe refuzuri, negocieri si insistente. De fapt, unul dintre sfaturile de baza ale agentilor de top in vanzari, este sa nu te bucuri cand cineva iti accepta prima oferta, pentru ca nu este semn chiar bun. Practic, cele mai multe strategii de vanzari se bazeaza exclusiv pe insistenta.
In orice caz, exista si alte metode de a ajunge un agent de vanzari de top. Una dintre cele mai interesante tehnici de a iti creste vanzarile, fara a suna de minimum 3-4 ori un posibil client, este sa te folosesti de nevoile emotionle ale clientului.
Aceste tehnici de invata cum sa folosesti cele mai comune nevoi emotionale ale omului pentru a construi o relatie de incredere cu potentialul tau client.
1. CLIENTUL TREBUIE SA SE SIMTA SPECIAL.
Probabil cea mai veche strategie din carte, inca dinainte de a fi considerata metoda de persuasiune. Sa iti faci un posibil client sa se simta cu adevarat special, sa simta ca oferta ii este exclusiv lui adresata si are acces la ceva foarte rar, rafinat este o tehnica cheie. Aceasta se foloseste de unul dintre cele mai fundamentale nevoi emotionale umane: nevoia de a fi apreciat si recunoscut. Iar oamenii au un adevarat talent de a folosi bunurile materiale si puterea de cumaparare pentru a arata implinirea acestei nevoi. Un om de succes are tot ce isi doreste si acces la cele mai rafinate lucruri de pe raft, nu?
Bineinteles, conditia ca aceasta tehnica sa functioneze este subtilitatea. Folosind exprimari agresive precum „Oferta speciala doar pentru dumneavoastra, va facem o reducere de x% daca o sa cumparati acum” nu doar ca apare riscul pierderii clientului, dar ofera si senzatia de disperare si intruziune, iar oamenii, cel mai probabil, or sa aiba chiar o reactie negativa.
Cum poti face un client sa se simta special?
- Incearca sa oferi ceva ce, in mod normal, este rezervat pentru oameni cu statut social inalt. Sau ceva care nu este pus spre vanzare in mod normal, dar se ofera pe comanda sau celor apropiati afacerii.
- Scrisori de multumire scrise de mana, trimise odata cu produsul.
- Cadouri pentru clienti loiali.
2. IMPARTE SECRETELE CU CEI DIN JURUL TAU.
Regula de aur a cresterii unei afaceri pe retelele de socializare este empatia cu celelalte companii, dar si cu userii obisnuiti. Cu toate ca poti considera ca te va afecta sa iti pui secretele pe masa, in fata lumii, realitatea ar putea sa te surprinda.
In momentul cand incepi sa vorbesti despre cum faci ceea ce faci, te pozitionezi ca cineva care educa oamenii si ajuta la dezvoltarea pietei. Acest lucru te ajuta sa castigi autoritate si incredere in fata lumii, dar si mai multi clienti.
3. SUBLIANA IDEEA DE BUCURIE.
Vanzarea de produs se bazeaza, de fapt, pe o singura nevoie fundamentala a clientului, nevoia de impact pozitiv in viata.
Asadar, trebuie sa iti convingi potentialul client ca produsul tau ii imbunatateste calitatea vietii, ca produsul are un impact pozitiv major si aproape imediat. Poti face acest lucru subliniind ideea castigului de experiente si emotii placute. Nimeni nu face ceva daca nu ii ofera ceva placut, de care se bucura la sfarsit.
Cand faci prezentarea pentru prospectii tai, incearca sa ii faci sa asemene produsul tau cu una dintre placerile vietii:
- Placerea de a te bucura de viata, cat mai bine si cat mai mult (prelungirea vietii).
- Bucuria de a degusta mancare si bauturi de calitate.
- Bucuria de a fi liber de frica, durere si pericol.
- Confort, crearea unui stil de viata mult mai comod.
- Bucuria de a avea un stil de viata superior, cu acces la lucruri rafinate, de top.
- Protejarea si usurearea exprimarii emotiilor fata de cei apropiati.
- Statut social
4. POVESTE
Una dintre cele mai eficiente tehnici in vanzari este sa povestesti. Fie ca iti lasi clientul sa iti povesteasca de ce nu isi doreste produsul pentru a ii putea demonta rand pe rand frica nefondata. Fie ca spui povestea produsului.
Acest lucru functioneaza pentru ca povestile te deconecteaza de la realitate, te transporta in alta lume si te fac sa te bucuri de situatie. Asadar, fie ca produci vinuri si le ambalezi in sticle create manual, fie ca produci masini, incearca sa creezi o poveste frumoasa, care sa sublinieze frumusetea si maretia procesului si produsului, dar care sa si argumenteze pretul in comparatie cu calitatea produsului.
O poveste impresionanta, castiga mereu in fata insistentelor de tipul ” Cumpara acum si beneficiezi de reducere de x% pentru produs”.