Contrastul este bun în negociere pentru că te ajută să scoți în evidență exact ceea ce îți dorești și poate fi folosit pentru a convinge pe cineva de ceva.
De exemplu, vrei să convingi pe cineva să îi vinzi un DVD. Găsești ceva în contrast cu acest DVD - un seminar. Îi spui persoanei că vinzi DVD-ul cu 100 euro și că acesta conține lecții interesante care au fost prezentate la un seminar și care îi pot fi utile pe viitor. Mai spui că participanții la acel seminar au plătit 200 euro, iar potențialul cumpărător poate plăti doar 100 și beneficia de aceleași informații. Pentru a fi mai convingător adaugi că nu e ca și cum ai fi în sală, dar nici nu costă 200 euro, ci doar 100.
În cazul agenților imobiliari, atunci când vrei să vinzi o casă sau un apartament, pentru a realiza contrastul, se folosește tactica prezentării unor oferte. Duci cumpărătorul să vadă trei apartamente, nu mai multe, pentru că cu cât îi prezinți mai multe oferte, cu atât scade probabilitatea ca el să se decidă asupra unuia singur. De exemplu, îi prezinți un apartament la 50 000 euro, undeva în marginea orașului, care nu face atâția bani. O să spună că ești nebun, că nu poți cere atâția bani pe un astfel de apartament. Pentru a contrabalansa îl duci apoi la un apartament care face 50 000 euro, decent, într-o zonă medie a orașului. Contrastul în această situație este tocmai diferența dintre apartamentul dintr-o zonă proastă, care nu are un preț corect și cel care face într-adevăr 50 000 euro. Agentul dă astfel drept alternativă ceva care este mult sub ceea ce își dorește clientul pentru a-l ajuta să se decidă.
Contrastele există și în viața de zi cu zi, de exemplu atunci când întârzii acasă. Soțul/soția, prietenul/prietena se supără pe tine și știi că este deja supărat. În așa situații folosești legea contrastului începând să inventezi o poveste, oricare ar fi ea. Și în acel moment, practic schimbi referința și aduci în discuție o problemă care nu are legătură cu realitatea.
Un alt exemplu este o istorie de pe internet în care o fată trimite o scrisoare de la facultate în care spune că și-a făcut un grup de prieteni cu care iese în oraș, fumează iarbă, se îmbată până dimineața, nu doarme niciodată acasă, iar la cursuri nu prea ajunge. Trimite această scrisoare acasă și la final adaugă: aceste lucruri s-ar fi putut întâmpla, dar am doar o restanță. Aceasta este, de asemenea, una din variantele legii contrastului.
Contrastul poate fi folosit și atunci când ai mașina murdară, dar o poți face să pară mai curată, punând-o lângă una și mai murdară.
Legea contrastului în negociere este extrem de utilă și poate fi folosi tă în viața de zi cu zi, în vânzări, în afaceri.
Contrastul este bun în negociere pentru că te ajută să scoți în evidență exact ceea ce îți dorești și poate fi folosit pentru a convinge pe cineva de ceva.
De exemplu, vrei să convingi pe cineva să îi vinzi un DVD. Găsești ceva în contrast cu acest DVD - un seminar. Îi spui persoanei că vinzi DVD-ul cu 100 euro și că acesta conține lecții interesante care au fost prezentate la un seminar și care îi pot fi utile pe viitor. Mai spui că participanții la acel seminar au plătit 200 euro, iar potențialul cumpărător poate plăti doar 100 și beneficia de aceleași informații. Pentru a fi mai convingător adaugi că nu e ca și cum ai fi în sală, dar nici nu costă 200 euro, ci doar 100.
În cazul agenților imobiliari, atunci când vrei să vinzi o casă sau un apartament, pentru a realiza contrastul, se folosește tactica prezentării unor oferte. Duci cumpărătorul să vadă trei apartamente, nu mai multe, pentru că cu cât îi prezinți mai multe oferte, cu atât scade probabilitatea ca el să se decidă asupra unuia singur. De exemplu, îi prezinți un apartament la 50 000 euro, undeva în marginea orașului, care nu face atâția bani. O să spună că ești nebun, că nu poți cere atâția bani pe un astfel de apartament. Pentru a contrabalansa îl duci apoi la un apartament care face 50 000 euro, decent, într-o zonă medie a orașului. Contrastul în această situație este tocmai diferența dintre apartamentul dintr-o zonă proastă, care nu are un preț corect și cel care face într-adevăr 50 000 euro. Agentul dă astfel drept alternativă ceva care este mult sub ceea ce își dorește clientul pentru a-l ajuta să se decidă.
Contrastele există și în viața de zi cu zi, de exemplu atunci când întârzii acasă. Soțul/soția, prietenul/prietena se supără pe tine și știi că este deja supărat. În așa situații folosești legea contrastului începând să inventezi o poveste, oricare ar fi ea. Și în acel moment, practic schimbi referința și aduci în discuție o problemă care nu are legătură cu realitatea.
Un alt exemplu este o istorie de pe internet în care o fată trimite o scrisoare de la facultate în care spune că și-a făcut un grup de prieteni cu care iese în oraș, fumează iarbă, se îmbată până dimineața, nu doarme niciodată acasă, iar la cursuri nu prea ajunge. Trimite această scrisoare acasă și la final adaugă: aceste lucruri s-ar fi putut întâmpla, dar am doar o restanță. Aceasta este, de asemenea, una din variantele legii contrastului.
Contrastul poate fi folosit și atunci când ai mașina murdară, dar o poți face să pară mai curată, punând-o lângă una și mai murdară.
Legea contrastului în negociere este extrem de utilă și poate fi folosi tă în viața de zi cu zi, în vânzări, în afaceri.