В 2014 году компания Social Talent проводила опрос среди рекрутеров: «Какой процент пассивных кандидатов отвечает на ваши письма?» Около 20-25%, выяснили они. Этого мало, действительно мало: бывает, вакансию надо закрыть «еще вчера», а рассылка по таким редким и важным специалистам уходит в пустоту. Джонатан Кэмпбелл из Social Talent рассказал, как заинтересовать пассивных кандидатов.
1. Заставьте его открыть письмо
В какой день лучше всего отправлять сообщения и письма? По мнению Джонатана, это воскресенье. Вся неделя занята работой, срочные семейные дела решены в субботу, и вечер воскресенья остается на то, чтобы отдохнуть перед работой, собраться с мыслями — а может быть, и спланировать неделю. Писем и сообщений в воскресенье приходит гораздо меньше, чем в любой другой день.
Если работать в воскресенье — это для вас слишком, то попробуйте активнее действовать по утрам. Конечно, вряд ли вы хотите рассылать приглашения соискателям в 6 утра. Но если способ коммуникации — обычная почта, воспользуйтесь отложенной отправкой: письмо, пришедшее в 7 часов в будний день, наверняка заметят и успеют обдумать по дороге на работу.
Но это неоднозначные решения: далеко не все будут рады письму в 7 утра или рабочему сообщению в воскресенье. Чтобы в будний день сообщение не потерялось в потоке входящих у кандидата, вместо «Интересное предложение», «Вакансия Х от компании Х» поставьте в тему письма его нынешнего работодателя, рекомендует Джонатан. Оставить такое письмо непрочтенным даже у очень занятого человека не поднимется рука.
2. Персонализируйте сообщениеЕсли ваша цель — заинтересовать редкого профессионала, у которого уже есть хорошая работа или он легко найдет другую, странно приходить к нему с дежурными фразами вроде «Нас заинтересовало ваше резюме». Это польстит активному соискателю в отчаянных поисках: в случае с пассивными кандидатами вероятность ответа не больше тех самых 25%.
Как персонализировать сообщение? Лучший способ — рекомендация. Если в письме есть указание, кто именно рекомендовал кандидата и по какой причине, этот подход, помноженный на грубую лесть, должен сработать.
3. РекламируйтеЭто ваша главная задача. Помните, что кандидату нужно знать, что качественно нового принесет ему ваше предложение. И если активному кандидату важно одно, то пассивного будет мотивировать совсем другое.
Варианты могут быть такими: более высокая зарплата и премии, гибкий график и баланс работа-личная жизнь, больше возможностей для карьерного роста, более интересные задачи или задачи, более подходящие его способностям. В каждом конкретном случае описывайте преимущества как можно конкретнее. Для этого хорошенько изучите условия работы сотрудников нужного уровня у работодателя кандидата.
4. Пишите краткоВам хватает нескольких секунд, чтобы взглянуть на резюме и решить, интересно ли оно вам. Кандидатам нужно еще меньше времени, чтобы оценить ваше предложение. Конечно, этот совет не относится к тем, кто ищет претендентов на вакансию у глобальных лидеров и компаний с сильным HR-брендом: скорее всего, соискатель уделит такому предложению больше внимания.
5. Ваша цель — начать общениеНе пригласить на работу и не попросить выслать резюме (если вы нашли его в соцсетях), а начать диалог. «Как кончаются любые письма от рекрутеров? «Позвоните мне, если вас заинтересовало это предложение». Разве продавцы в магазине предлагают посетителям пойти домой и подумать? Решать нужно здесь и сейчас», — советует Джонатан Кэмпбелл.
Поэтому любое письмо должно содержать активный призыв к действию, привязанный ко времени. Например: «Вам удобно будет поговорить об этом по телефону в 18:30? Я вам позвоню». Если добиться внимания кандидата для вас очень важно, не стесняйтесь: «Завтра я буду у вашего офиса в 13, может быть, вы согласитесь пообедать и обсудить мое предложение?»
6. Повторите свой запрос через 2 дняПисьмо можно не заметить, забыть о нем, оно может не дойти или улететь в спам. Если кандидат не ответил в первый же день, не стоит сидеть сложа руки. Вы не знаете, почему он молчит, но будьте уверены, что с каждой минутой вероятность получить ответ уменьшается.
Поэтому напомните о себе, это в ваших интересах. Просто перешлите предыдущее письмо с небольшой ремаркой: «Здравствуйте, Х! Не дождался вашего ответа вчера. Не могли бы вы дать мне знать до вечера, интересно ли вам мое предложение?».
7. Не извиняйтесьИзвиняться перед кандидатом «за потраченное время» не нужно. Или он действует в своих интересах, или отказывается — без всякого ущерба для себя. Поэтому простое «спасибо» здесь уместнее.
8. Задавайте вопросыЕсли вы добились личного общения — звонка, или ведете активную переписку, — не зачитывайте кандидату требования и обязанности из вакансии, а заставьте его самого думать и говорить.
Что могло бы сделать его работу лучше, интереснее и эффективнее прямо сейчас? «Сколько времени вы тратите на дорогу? А если бы она была короче, чем бы занялись в свободное время?», «Вы сейчас постоянно работаете в офисе? А возможность иногда оставаться дома у вас есть?»
Может быть, за один разговор кандидат не решит бросить насиженное место, но вы точно посеете в нем сомнение. И через пару дней еще раз напомните о себе.
Каждый из этих восьми шагов по-своему сложен, и нужны дополнительные усилия, чтобы их предпринять: преодолевать стеснение, думать и искать новые пути решения проблем. Но это того стоит.
В 2014 году компания Social Talent проводила опрос среди рекрутеров: «Какой процент пассивных кандидатов отвечает на ваши письма?» Около 20-25%, выяснили они. Этого мало, действительно мало: бывает, вакансию надо закрыть «еще вчера», а рассылка по таким редким и важным специалистам уходит в пустоту. Джонатан Кэмпбелл из Social Talent рассказал, как заинтересовать пассивных кандидатов.
1. Заставьте его открыть письмо
В какой день лучше всего отправлять сообщения и письма? По мнению Джонатана, это воскресенье. Вся неделя занята работой, срочные семейные дела решены в субботу, и вечер воскресенья остается на то, чтобы отдохнуть перед работой, собраться с мыслями — а может быть, и спланировать неделю. Писем и сообщений в воскресенье приходит гораздо меньше, чем в любой другой день.
Если работать в воскресенье — это для вас слишком, то попробуйте активнее действовать по утрам. Конечно, вряд ли вы хотите рассылать приглашения соискателям в 6 утра. Но если способ коммуникации — обычная почта, воспользуйтесь отложенной отправкой: письмо, пришедшее в 7 часов в будний день, наверняка заметят и успеют обдумать по дороге на работу.
Но это неоднозначные решения: далеко не все будут рады письму в 7 утра или рабочему сообщению в воскресенье. Чтобы в будний день сообщение не потерялось в потоке входящих у кандидата, вместо «Интересное предложение», «Вакансия Х от компании Х» поставьте в тему письма его нынешнего работодателя, рекомендует Джонатан. Оставить такое письмо непрочтенным даже у очень занятого человека не поднимется рука.
2. Персонализируйте сообщениеЕсли ваша цель — заинтересовать редкого профессионала, у которого уже есть хорошая работа или он легко найдет другую, странно приходить к нему с дежурными фразами вроде «Нас заинтересовало ваше резюме». Это польстит активному соискателю в отчаянных поисках: в случае с пассивными кандидатами вероятность ответа не больше тех самых 25%.
Как персонализировать сообщение? Лучший способ — рекомендация. Если в письме есть указание, кто именно рекомендовал кандидата и по какой причине, этот подход, помноженный на грубую лесть, должен сработать.
3. РекламируйтеЭто ваша главная задача. Помните, что кандидату нужно знать, что качественно нового принесет ему ваше предложение. И если активному кандидату важно одно, то пассивного будет мотивировать совсем другое.
Варианты могут быть такими: более высокая зарплата и премии, гибкий график и баланс работа-личная жизнь, больше возможностей для карьерного роста, более интересные задачи или задачи, более подходящие его способностям. В каждом конкретном случае описывайте преимущества как можно конкретнее. Для этого хорошенько изучите условия работы сотрудников нужного уровня у работодателя кандидата.
4. Пишите краткоВам хватает нескольких секунд, чтобы взглянуть на резюме и решить, интересно ли оно вам. Кандидатам нужно еще меньше времени, чтобы оценить ваше предложение. Конечно, этот совет не относится к тем, кто ищет претендентов на вакансию у глобальных лидеров и компаний с сильным HR-брендом: скорее всего, соискатель уделит такому предложению больше внимания.
5. Ваша цель — начать общениеНе пригласить на работу и не попросить выслать резюме (если вы нашли его в соцсетях), а начать диалог. «Как кончаются любые письма от рекрутеров? «Позвоните мне, если вас заинтересовало это предложение». Разве продавцы в магазине предлагают посетителям пойти домой и подумать? Решать нужно здесь и сейчас», — советует Джонатан Кэмпбелл.
Поэтому любое письмо должно содержать активный призыв к действию, привязанный ко времени. Например: «Вам удобно будет поговорить об этом по телефону в 18:30? Я вам позвоню». Если добиться внимания кандидата для вас очень важно, не стесняйтесь: «Завтра я буду у вашего офиса в 13, может быть, вы согласитесь пообедать и обсудить мое предложение?»
6. Повторите свой запрос через 2 дняПисьмо можно не заметить, забыть о нем, оно может не дойти или улететь в спам. Если кандидат не ответил в первый же день, не стоит сидеть сложа руки. Вы не знаете, почему он молчит, но будьте уверены, что с каждой минутой вероятность получить ответ уменьшается.
Поэтому напомните о себе, это в ваших интересах. Просто перешлите предыдущее письмо с небольшой ремаркой: «Здравствуйте, Х! Не дождался вашего ответа вчера. Не могли бы вы дать мне знать до вечера, интересно ли вам мое предложение?».
7. Не извиняйтесьИзвиняться перед кандидатом «за потраченное время» не нужно. Или он действует в своих интересах, или отказывается — без всякого ущерба для себя. Поэтому простое «спасибо» здесь уместнее.
8. Задавайте вопросыЕсли вы добились личного общения — звонка, или ведете активную переписку, — не зачитывайте кандидату требования и обязанности из вакансии, а заставьте его самого думать и говорить.
Что могло бы сделать его работу лучше, интереснее и эффективнее прямо сейчас? «Сколько времени вы тратите на дорогу? А если бы она была короче, чем бы занялись в свободное время?», «Вы сейчас постоянно работаете в офисе? А возможность иногда оставаться дома у вас есть?»
Может быть, за один разговор кандидат не решит бросить насиженное место, но вы точно посеете в нем сомнение. И через пару дней еще раз напомните о себе.
Каждый из этих восьми шагов по-своему сложен, и нужны дополнительные усилия, чтобы их предпринять: преодолевать стеснение, думать и искать новые пути решения проблем. Но это того стоит.