Pe langa motivele de tip rational pentru care o persoana decide sa cumpere un produs sau un serviciu, exista si o serie de emotii care determina acest lucru. Ca om de vanzari, trebuie sa stii cum sa activezi ambele laturi ale clientului pentru a-ti creste sansele de succes si a-ti imbunatati seria de tehnici de vanzare.
Emotiile care stau la baza deciziilor de cumparare sunt foarte variate. Cele mai puternice, cu efect imediat sunt frica si lacomia. Trebuie acordata mare grija faptului ca sunt sanse foarte mari ca potentialul client sa isi dea seama de ceea ce vrei sa faci si, in aceasta situatie, pierzi tot. Ceea ce trebuie sa faci pentru a respecta aceste tehnici de vanzare este sa tii cont de puterea acestor doua sentimente si sa tii cont de ele, ajungand sa empatizezi cu clientul.
Acum sa dezvoltam putin latura psihologica a acestor tehnici de vanzare, din punctul de vedere al acestor doua emotii. Cand vorbim de frica si lacomie in acest context, ne referim, mai exact, la teama de a pierde si dorinta de a castiga. Practic, acestea doua se includ reciproc, dar, la nivelul subconstientului actioneaza in mod diferit.
Studiile psihologilor arata ca, in cazul majoritatii oamenilor, frica de a pierde este mult mai intensa decat dorinta de a castiga. Cu alte cuvinte, fiinta umana tinde sa puna valoare mai mare pe ceva ce detine deja decat pe ceva ce ar putea obtine. La romani, aceasta idee se concretizeaza in proverbe precum: “Ce-i in mana nu-i minciuna.” sau “Nu da cioara din mana pe vrabia de pe gard.”.
In aceste tehnici de vanzare intra aceste emotii de care te poti folosi in procesele de vanzare, intr-un mod indirect, dupa cum explicam si mai sus. Spre exemplu, studiile au aratat ca oamenii considera ca un pret final este rezonabil daca are valoarea mai mica cu cel putin jumatate din pretul initial prezentat. Asadar, tinand cont ca te poti juca cu cifrele asa cum vrei tu, incearca sa trezesti sentimentul de frica de a pierde cu primul pret pe care il spui, apoi injumatateste-l si obtine in mod simultan dorinta de castig a potentialului client.
Pe langa motivele de tip rational pentru care o persoana decide sa cumpere un produs sau un serviciu, exista si o serie de emotii care determina acest lucru. Ca om de vanzari, trebuie sa stii cum sa activezi ambele laturi ale clientului pentru a-ti creste sansele de succes si a-ti imbunatati seria de tehnici de vanzare.
Emotiile care stau la baza deciziilor de cumparare sunt foarte variate. Cele mai puternice, cu efect imediat sunt frica si lacomia. Trebuie acordata mare grija faptului ca sunt sanse foarte mari ca potentialul client sa isi dea seama de ceea ce vrei sa faci si, in aceasta situatie, pierzi tot. Ceea ce trebuie sa faci pentru a respecta aceste tehnici de vanzare este sa tii cont de puterea acestor doua sentimente si sa tii cont de ele, ajungand sa empatizezi cu clientul.
Acum sa dezvoltam putin latura psihologica a acestor tehnici de vanzare, din punctul de vedere al acestor doua emotii. Cand vorbim de frica si lacomie in acest context, ne referim, mai exact, la teama de a pierde si dorinta de a castiga. Practic, acestea doua se includ reciproc, dar, la nivelul subconstientului actioneaza in mod diferit.
Studiile psihologilor arata ca, in cazul majoritatii oamenilor, frica de a pierde este mult mai intensa decat dorinta de a castiga. Cu alte cuvinte, fiinta umana tinde sa puna valoare mai mare pe ceva ce detine deja decat pe ceva ce ar putea obtine. La romani, aceasta idee se concretizeaza in proverbe precum: “Ce-i in mana nu-i minciuna.” sau “Nu da cioara din mana pe vrabia de pe gard.”.
In aceste tehnici de vanzare intra aceste emotii de care te poti folosi in procesele de vanzare, intr-un mod indirect, dupa cum explicam si mai sus. Spre exemplu, studiile au aratat ca oamenii considera ca un pret final este rezonabil daca are valoarea mai mica cu cel putin jumatate din pretul initial prezentat. Asadar, tinand cont ca te poti juca cu cifrele asa cum vrei tu, incearca sa trezesti sentimentul de frica de a pierde cu primul pret pe care il spui, apoi injumatateste-l si obtine in mod simultan dorinta de castig a potentialului client.