De ce o afacere are succes si alta nu? Cu siguranta nu este vorba despre noroc. Mai multi factori pot contribui la succesul sau declinul unui nou business, iar printre elementele-cheie se numara produsul sau serviciul care se doreste comercializat, piata tinta si echipa care va pune ideea in practica. Indiferent cat de talentati si implicati sunt membrii unei echipe si indiferent cat de bun sau inovator este produsul sau serviciul pe care doresti sa il comercializezi, o conditie absolut necesara este existenta pietei pe care vei fi activ si interactiunea cu aceasta.
Dincolo de fraze destepte si rationamente complicate, ramane o singura intrebare: exista o nevoie reala pentru produsul sau serviciul tau?
In cele ce urmeaza, te vom ajuta sa afli acest lucru prin parcurgerea unor pasi simpli.
1. Fii atotstiutor!
Inainte de orice, este esential ca tu sa stii tot ce se poate sti despre produsul sau serviciul pe baza caruia urmeaza sa iti construiesti afacerea. Care ii sunt functionalitatile si beneficiile? Ce problema vine sa rezolve?
Exista anumite analize de business care te pot ajuta sa intelegi mai bine si in detaliu care este structura modelului tau de afacere si mediul in care acesta se poate dovedi util. Astfel, un exemplu ar fi analiza SWOT, care iti ofera date utile despre afacerea ta (S – strengths se refera la punctele forte ale produsului sau serviciului tau, iar W – weaknesses la punctele slabe la care va trebui sa fii atent si pe care sa le remediezi, pentru a nu cauza daune iremediabile) si despre piata pe care ai putea activa (O – opportunities identifica oportunitatile pe piata, sau altfel spus, cum ar putea produsul sau serviciul tau sa satisfaca anumite nevoi pe acea piata, sa rezolve anumite probleme, iar T – threats identifica amenintarile de pe piata respectiva, factorii externi care ti-ar putea bloca activitatea). O alta analiza interesanta este Business Canvas, o radiografie a afacerii tale ce va determina diferiti factori esentiali, cum ar fi segmentele de consumatori, plus-valoarea pe care o aduci pe piata, canalele de promovare, sursele de venituri, activitatile pe care le vei intreprinde, parteneriatele cheie, relatiile cu clientii, costurile si resursele utilizate.
2. Fii strict!
In momentul in care nu mai exista niciun fel de nelamurire in ceea ce priveste produsul sau serviciul tau si modelul de afaceri din jurul lui, trebuie verificat daca exista efectiv acea piata pe care sa il poti comercializa (vei fi obtinut deja o parte din aceste informatii facand analizele de business despre care vorbeam mai sus). Cine si-ar dori sa-l achizitioneze? Cui ii poate fi utila plus-valoarea creata si, mai ales, cum aflam? Exista cateva modalitati care nu dau gres:
- O cautare ceva mai aprofundata pe internet prin intermediul cuvintelor-cheie reprezentative pentru produsul sau serviciul tau iti va oferi o imagine de ansamblu destul de graitoare in ceea ce priveste interesul pe care il vei putea suscita pe piata. Astfel, numarul cautarilor pe respectivele cuvinte-cheie iti poate demonstra cu usurinta cat de mare este sau nu nevoia pe piata pentru acel produs sau serviciu sau cat de mare este problema pe care respectivul bun sau serviciu vine sa o rezolve. Exista diverse programe care te pot ajuta in acest sens: Google Keyword Planner este cu siguranta cel mai potrivit loc de unde sa incepi aceasta activitate; poti insera anumite cuvinte-cheie, un website al unui competitor si rezultatele iti vor demonstra cat de mare este interesul pentru acel tip de produs sau serviciu, oferindu-ti in acelasi timp idei de targetare si pozitionare; totodata, poti verifca cu ajutorul Google Trends cat de des este cautat un termen in cadrul mai multor tari si in mai multe limbi, pe o perioada de timp aleasa de tine, tool-ul avand ca beneficiu si reprezentarea grafica a datelor; de asemenea, KVFinder ofera o imagine destul de clara a cautarilor, precum si tendintele pe diferite cuvinte-cheie; Keyword Tool, asa cum ei insisi se pozitioneaza, te ajuta sa afli ceea ce audienta ta cauta.
- O alta modalitate de a afla daca exista o piata reala pentru produsul sau serviciul tau este sa verifici forumurile sau comunitatile de specialitate, pentru a vedea despre ce se discuta, ce isi doresc oamenii sa afle in legatura cu produsul sau serviciul pe care doresti sa il promovezi sau problema pe care acest produs sau serviciu urmareste sa o rezolve.
- Conexiunea dintre produsul sau serviciul pe care il oferi si piata pe care intentionezi sa il comercializezi este esentiala. Pentru a putea face o evaluare corecta a acestei conexiuni, o metoda care poate da rezultate este sa trimiti un chestionar utilizatorilor deja existenti, fie ca acestia sunt clienti sau cunostinte si prieteni, prin care sa incerci sa afli cat de util le este produsul. Poti pune diverse intrebari, dar una dintre ele are o importanta anume: “Cum te-ai simti daca nu ai mai putea folosi produsul sau serviciul X?” Aceasta intrebare declanseaza un mecanism de gandire care va evidentia cat de necesar si util este produsul sau serviciul tau. Daca acesta a devenit deja un reflex pentru utilizatorii tai, atunci conexiunea cu piata este excelenta. In schimb, daca activitatea utilizatorilor nu ar fi perturbata in niciun fel de eventuala disparitie a produsului sau serviciului tau, atunci poate ca ar trebui sa mai lucrezi putin la calitatea produsului sau serviciului oferit sau la corectitudinea promovarii acestuia – poate ca nu oferi produsul sau serviciul persoanelor potrivite. Sau, mai rau, poate ca nu exista o piata pentru produsul sau serviciul tau, nu exista acea nevoie care sa iti justifice afacerea.
- Poti de asemenea analiza ce face competitia, care este audienta sa tinta. In functie de rezultatele obtinute, vei putea estima daca produsul sau serviciul pe care intentionezi sa-l comercializezi va prezenta sau nu interes. Ideal ar fi, desigur, sa poti identifica o nisa pe piata care sa iti permita sa te indepartezi de competitori, iar acest lucru poate fi realizat prin stabilirea unui avantaj competitiv sustenabil – factorul X care te pozitioneaza ca fiind mai bun decat competitia in perceptia consumatorilor. Doar daca inveti sa te adaptezi in permanenta, dand dovada de creativitate si pragmatism, vei putea dobandi sustenabilitate.
3. Fii diferit!
Pentru a dezvolta putin un punct de o deosebita importanta din cele mentionate mai sus, vom insista asupra a ceea ce se numeste unique selling proposition.
Nu este suficient sa stii totul despre propriul business, trebuie sa afli tot ce poti si despre concurenta. Este esential sa faci acest exercitiu. Iti vei putea face astfel o imagine mult mai clara despre ceea ce fac competitorii tai, cum se provomeaza si mai ales, cum va suprapuneti pe o anumita piata sau care ar putea fi nisa pe care sa patrunzi. Odata ce ai inteles acest lucru, intreaba-te ce face ca produsul sau serviciul tau sa fie deosebit, ce are in plus fata de ce exista deja pe piata, cu alte cuvinte, care este avantajul tau competitiv ce te diferentiaza de concurenta?
O solutie rapida si eficienta ar fi sa faci o lista cu toate functionalitatile si avantajele pe care le ofera bunul sau produsul tau, pe care sa le compari apoi cu cele oferite de produsele sau serviciile concurentei. Asigura-te ca acest avantaj competitiv, odata identificat, este real si util. Astfel, acesta trebuie sa existe, intr-o maniera concreta, in una din urmatoarele forme:
• preturi mai scazute sau
• beneficii superioare celor oferite de concurenta.
Odata gasite raspunsurile la aceste intrebari, poti stabili mult mai usor si cu exactitate care este plus-valoarea propusa: produsul sau serviciul tau este destinat persoanelor care intampina un anumit tip de dificultati prin oferirea unor beneficii specifice, spre deosebire de ceea ce ofera competitia.
O echipa buna nu poate reusi pe o piata care nu exista si oricat de incredibil ar fi noul produs sau serviciu, el devine util doar daca cineva il doreste, daca aduce plus-valoare, daca rezolva o problema sau prezinta beneficii neindoielnice. Nu lasa nimic la voia intamplarii, incearca sa colectezi toate datele utile despre piata pe care intentionezi sa evoluezi, fie ca este vorba despre date furnizate de competitie sau de analize de piata si trenduri pe care le poti gasi cu usurinta pe internet.
Si nu uita: niciodata nu poti sti prea mult despre piata in care activezi si despre nevoia pe care o rezolvi, insa probabil motivul pentru care cele mai multe business-uri esueaza este exact faptul ca nu stiu suficient.
De ce o afacere are succes si alta nu? Cu siguranta nu este vorba despre noroc. Mai multi factori pot contribui la succesul sau declinul unui nou business, iar printre elementele-cheie se numara produsul sau serviciul care se doreste comercializat, piata tinta si echipa care va pune ideea in practica. Indiferent cat de talentati si implicati sunt membrii unei echipe si indiferent cat de bun sau inovator este produsul sau serviciul pe care doresti sa il comercializezi, o conditie absolut necesara este existenta pietei pe care vei fi activ si interactiunea cu aceasta.
Dincolo de fraze destepte si rationamente complicate, ramane o singura intrebare: exista o nevoie reala pentru produsul sau serviciul tau?
In cele ce urmeaza, te vom ajuta sa afli acest lucru prin parcurgerea unor pasi simpli.
1. Fii atotstiutor!
Inainte de orice, este esential ca tu sa stii tot ce se poate sti despre produsul sau serviciul pe baza caruia urmeaza sa iti construiesti afacerea. Care ii sunt functionalitatile si beneficiile? Ce problema vine sa rezolve?
Exista anumite analize de business care te pot ajuta sa intelegi mai bine si in detaliu care este structura modelului tau de afacere si mediul in care acesta se poate dovedi util. Astfel, un exemplu ar fi analiza SWOT, care iti ofera date utile despre afacerea ta (S – strengths se refera la punctele forte ale produsului sau serviciului tau, iar W – weaknesses la punctele slabe la care va trebui sa fii atent si pe care sa le remediezi, pentru a nu cauza daune iremediabile) si despre piata pe care ai putea activa (O – opportunities identifica oportunitatile pe piata, sau altfel spus, cum ar putea produsul sau serviciul tau sa satisfaca anumite nevoi pe acea piata, sa rezolve anumite probleme, iar T – threats identifica amenintarile de pe piata respectiva, factorii externi care ti-ar putea bloca activitatea). O alta analiza interesanta este Business Canvas, o radiografie a afacerii tale ce va determina diferiti factori esentiali, cum ar fi segmentele de consumatori, plus-valoarea pe care o aduci pe piata, canalele de promovare, sursele de venituri, activitatile pe care le vei intreprinde, parteneriatele cheie, relatiile cu clientii, costurile si resursele utilizate.
2. Fii strict!
In momentul in care nu mai exista niciun fel de nelamurire in ceea ce priveste produsul sau serviciul tau si modelul de afaceri din jurul lui, trebuie verificat daca exista efectiv acea piata pe care sa il poti comercializa (vei fi obtinut deja o parte din aceste informatii facand analizele de business despre care vorbeam mai sus). Cine si-ar dori sa-l achizitioneze? Cui ii poate fi utila plus-valoarea creata si, mai ales, cum aflam? Exista cateva modalitati care nu dau gres:
- O cautare ceva mai aprofundata pe internet prin intermediul cuvintelor-cheie reprezentative pentru produsul sau serviciul tau iti va oferi o imagine de ansamblu destul de graitoare in ceea ce priveste interesul pe care il vei putea suscita pe piata. Astfel, numarul cautarilor pe respectivele cuvinte-cheie iti poate demonstra cu usurinta cat de mare este sau nu nevoia pe piata pentru acel produs sau serviciu sau cat de mare este problema pe care respectivul bun sau serviciu vine sa o rezolve. Exista diverse programe care te pot ajuta in acest sens: Google Keyword Planner este cu siguranta cel mai potrivit loc de unde sa incepi aceasta activitate; poti insera anumite cuvinte-cheie, un website al unui competitor si rezultatele iti vor demonstra cat de mare este interesul pentru acel tip de produs sau serviciu, oferindu-ti in acelasi timp idei de targetare si pozitionare; totodata, poti verifca cu ajutorul Google Trends cat de des este cautat un termen in cadrul mai multor tari si in mai multe limbi, pe o perioada de timp aleasa de tine, tool-ul avand ca beneficiu si reprezentarea grafica a datelor; de asemenea, KVFinder ofera o imagine destul de clara a cautarilor, precum si tendintele pe diferite cuvinte-cheie; Keyword Tool, asa cum ei insisi se pozitioneaza, te ajuta sa afli ceea ce audienta ta cauta.
- O alta modalitate de a afla daca exista o piata reala pentru produsul sau serviciul tau este sa verifici forumurile sau comunitatile de specialitate, pentru a vedea despre ce se discuta, ce isi doresc oamenii sa afle in legatura cu produsul sau serviciul pe care doresti sa il promovezi sau problema pe care acest produs sau serviciu urmareste sa o rezolve.
- Conexiunea dintre produsul sau serviciul pe care il oferi si piata pe care intentionezi sa il comercializezi este esentiala. Pentru a putea face o evaluare corecta a acestei conexiuni, o metoda care poate da rezultate este sa trimiti un chestionar utilizatorilor deja existenti, fie ca acestia sunt clienti sau cunostinte si prieteni, prin care sa incerci sa afli cat de util le este produsul. Poti pune diverse intrebari, dar una dintre ele are o importanta anume: “Cum te-ai simti daca nu ai mai putea folosi produsul sau serviciul X?” Aceasta intrebare declanseaza un mecanism de gandire care va evidentia cat de necesar si util este produsul sau serviciul tau. Daca acesta a devenit deja un reflex pentru utilizatorii tai, atunci conexiunea cu piata este excelenta. In schimb, daca activitatea utilizatorilor nu ar fi perturbata in niciun fel de eventuala disparitie a produsului sau serviciului tau, atunci poate ca ar trebui sa mai lucrezi putin la calitatea produsului sau serviciului oferit sau la corectitudinea promovarii acestuia – poate ca nu oferi produsul sau serviciul persoanelor potrivite. Sau, mai rau, poate ca nu exista o piata pentru produsul sau serviciul tau, nu exista acea nevoie care sa iti justifice afacerea.
- Poti de asemenea analiza ce face competitia, care este audienta sa tinta. In functie de rezultatele obtinute, vei putea estima daca produsul sau serviciul pe care intentionezi sa-l comercializezi va prezenta sau nu interes. Ideal ar fi, desigur, sa poti identifica o nisa pe piata care sa iti permita sa te indepartezi de competitori, iar acest lucru poate fi realizat prin stabilirea unui avantaj competitiv sustenabil – factorul X care te pozitioneaza ca fiind mai bun decat competitia in perceptia consumatorilor. Doar daca inveti sa te adaptezi in permanenta, dand dovada de creativitate si pragmatism, vei putea dobandi sustenabilitate.
3. Fii diferit!
Pentru a dezvolta putin un punct de o deosebita importanta din cele mentionate mai sus, vom insista asupra a ceea ce se numeste unique selling proposition.
Nu este suficient sa stii totul despre propriul business, trebuie sa afli tot ce poti si despre concurenta. Este esential sa faci acest exercitiu. Iti vei putea face astfel o imagine mult mai clara despre ceea ce fac competitorii tai, cum se provomeaza si mai ales, cum va suprapuneti pe o anumita piata sau care ar putea fi nisa pe care sa patrunzi. Odata ce ai inteles acest lucru, intreaba-te ce face ca produsul sau serviciul tau sa fie deosebit, ce are in plus fata de ce exista deja pe piata, cu alte cuvinte, care este avantajul tau competitiv ce te diferentiaza de concurenta?
O solutie rapida si eficienta ar fi sa faci o lista cu toate functionalitatile si avantajele pe care le ofera bunul sau produsul tau, pe care sa le compari apoi cu cele oferite de produsele sau serviciile concurentei. Asigura-te ca acest avantaj competitiv, odata identificat, este real si util. Astfel, acesta trebuie sa existe, intr-o maniera concreta, in una din urmatoarele forme:
• preturi mai scazute sau
• beneficii superioare celor oferite de concurenta.
Odata gasite raspunsurile la aceste intrebari, poti stabili mult mai usor si cu exactitate care este plus-valoarea propusa: produsul sau serviciul tau este destinat persoanelor care intampina un anumit tip de dificultati prin oferirea unor beneficii specifice, spre deosebire de ceea ce ofera competitia.
O echipa buna nu poate reusi pe o piata care nu exista si oricat de incredibil ar fi noul produs sau serviciu, el devine util doar daca cineva il doreste, daca aduce plus-valoare, daca rezolva o problema sau prezinta beneficii neindoielnice. Nu lasa nimic la voia intamplarii, incearca sa colectezi toate datele utile despre piata pe care intentionezi sa evoluezi, fie ca este vorba despre date furnizate de competitie sau de analize de piata si trenduri pe care le poti gasi cu usurinta pe internet.
Si nu uita: niciodata nu poti sti prea mult despre piata in care activezi si despre nevoia pe care o rezolvi, insa probabil motivul pentru care cele mai multe business-uri esueaza este exact faptul ca nu stiu suficient.