Joblist

Почти каждой коммерческой компании нужны менеджеры по продажам. И не какие-нибудь, а самые способные: от них зависит, какую прибыль получит организация. Только что значит «способный»? И как это оценить? В этой статье мы разберем пять необходимых компетенций для менеджера по продажам.

Он инициативный

Инициативность — способность человека самостоятельно принимать решения и организовывать действия для личных или общих целей. Эксперт по организационному управлению Стивен Кови считает, что основа навыков, делающих человека эффективным — это проактивность. Проактивность — это способность выбирать реакцию на внешние раздражители и не поддаваться эмоциям, а главенствовать над ними. Проактивное мышление — важное качество у инициативного сотрудника.

Инициативный менеджер любит свою работу и получает от нее удовольствие. Он нацелен на результат и делает все возможное, чтобы достичь его. Такой сотрудник не просто старается достичь цели, а добивается большего, чем от него требуется. Ему интересны дела компании, и для ее успеха он прилагает все возможные усилия.

Неинициативный сотрудник не проявляет старания при выполнении задачи — делает ее кое-как, чтобы отделаться от ответственности.

Чтобы нанять инициативного менеджера по продажам или проверить способность проявить инициативу у своего менеджера, нужно задать следующие вопросы:

• Приведите пример, когда вы сделали больше, чем от вас ожидали на работе.
• Расскажите о шагах, которые вы предпринимали для того, чтобы улучшить работу или развить свои навыки.
• Назовите основное достижение в опыте работы менеджером по продажам. Что вы сделали для того, чтобы достичь этого?

Если вы задаете вопросы своему менеджеру, то спрашивайте его про текущую работу в вашей компании.

Убедительный

Чтобы убедить покупателя в необходимости продукта, компетентный менеджер использует подходящий стиль и инструменты общения. Для каждого клиента их нужно подбирать индивидуально: кто-то поймет сложные термины, а кому-то надо объяснять более простыми словами. Если клиент не понимает мысль менеджера, ее нужно перефразировать. Важно задавать клиенту грамотные вопросы, чтобы понять его предпочтения и проблемы.

Чтобы продать товар, менеджер должен уметь создавать стратегию и действовать в соответствии с ней. Важно достигать взаимопонимания с клиентом и давать ему понять, что компания способна решить его проблему. Хорошее отношение к клиенту пробуждает доверие и симпатию к компании.

Вопросы для определения у менеджера способностей продавать и убеждать:

• Опишите одну из лучших идей, которую вы представили, но не смогли продать сотруднику или клиенту. Как вы действовали? В чем была ошибка?
• Приведите пример, когда вам удалось договориться с клиентом и повысить использование вашего продукта. Как вы это сделали?
• Кто целевая аудитория вашего продукта? Как часто вы продаете им товар или услугу напрямую? Расскажите о самом высокопоставленном сотруднике, с которым вам удалось связаться и что-нибудь продать?

Устойчивый к стрессу

Компетентный менеджер по продажам устойчив к стрессу. Сотруднику не должны мешать переживания о сроках и недопонимании в коллективе. Он должен уметь расслабляться — спокойный сотрудник качественно работает и сосредоточен на деле. Важное качество — контроль эмоций. Это помогает не вступать в конфликты и без последствий выходить из их.

Специалист должен знать, как справляться со стрессом: когда сделать перерыв, что сделать, чтобы расслабиться и привести себя в рабочее состояние.

Вопросы для определения устойчивости к стрессу:

• У вас бывали случаи, когда вы сталкивались с этическим конфликтом или конфликтом ценностей на работе? Как вы реагировали?
• Вы когда-нибудь работали в компании с высоким уровнем неясности, двусмысленности? Как это на вас влияло?
• Приведите пример ситуации, когда вы были перегружены на работе. Какой была ваша реакция?

Коммуникабельный

Менеджер по продажам должен знать принципы получения и обмена информацией, которая нужна для работы. Ему необходимо ясно выражаться, чтобы окружающие люди его понимали. И сам он должен понимать, что имеют в виду другие.

Специалист, обладающий навыками коммуникации, извлекает пользу из любой информации, быстро соображает и понимает взаимосвязи. Он знает, каких людей и о чем нужно информировать. Компетентный менеджер по продажам использует подходящие каналы коммуникации: знает, когда нужно позвонить, когда написать письмо, а когда пригласить на личную встречу. Он умеет ясно выражать свои мысли, и его просто понять, даже когда он говорит о сложных вещах.

Вопросы для определения уровня коммуникабельности:

• Были ли у вас ситуации, когда нужно было вникнуть в большое количество новой информации? Что помогло вам в этой ситуации?
• Вам нравится делиться информацией? Приведите пример, когда информация, которой вы поделились, была полезна для выполнения задачи.
• Как вы определяете, каким каналом коммуникации воспользоваться? Какой канал вы используете чаще остальных?
• Как вы оцениваете ваши письменные навыки? Напишите нам рассказ о вашем последнем отпуске, чтобы мы их оценили.

Ориентированный на клиента

Работа менеджера по продажам заключается в том, чтобы помочь клиенту достичь его цели. Для этого менеджер уважительно, приветливым тоном общается с клиентом. Ориентированный на клиента менеджер знает, как разобраться в сложной ситуации, как успокоить клиента и удовлетворить его. Он отслеживает обратную связь и применяет ее, поэтому новая беседа проходит успешнее предыдущей.

Вопросы для определения ориентированности на клиента:

• Расскажите об опыте, когда вы помогли клиенту в решении его проблемы.
• Были ли у вас ситуации, когда клиент не был доволен? Получилось ли у вас удовлетворить его? Как вы это сделали?
• Отслеживаете ли вы обратную связь от клиентов? Приведите пример, когда предыдущий опыт помог вам с решением нового.