Давайте окунемся в историю. Ненадолго. Буквально на несколько минут. 20 сентября 1519 года пять прекрасных кораблей вышли из морского порта Испании «Сантьяго», «Виктория», «Сан-Антонио», «Тринидад» и «Консепсьон» для того чтобы отправиться в кругосветное путешествие. Вспомнили? К чему эта историческая ремарка подумаете вы? И какое отношение она имеет к продажам?
Самое прямое! Ведь из пяти кораблей, достичь поставленной цели, вернуться с редчайшими пряностями, обойти весь земной шар получилось лишь у «Виктории». При этом еще и покрыть все расходы на экспедицию смог лишь один единственный корабль из пяти стартовавших. Задумывая новую идею жизненно важно иметь несколько запасных вариантов.
Не делайте ставку на один корабль, помните, он может не вернуться.
Долгое время я ломала голову почему многие люди, приходящие работать в продажи, боятся делать холодные звонки? Я искала литературу, читала умные статьи и слушала различных гуру на сей счет.
Себя в расчет я не брала, так как с точки зрения нормального общества — я псих с отклонениями, так как я обожаю делать холодные звонки. Меня они не пугают и не напрягают. И до тех пор, пока я была просто менеджером, я мало задумывалась, что и как? Я просто общалась с людьми, получала не кислый результат, была довольна собой.
Но вот когда мне довелось сначала стать начальником отдела, потом региональным директором, а в дальнейшем владельцем собственного проекта — пришлось посвятить массу времени для систематизации знаний нужных для того чтобы научить других делать холодные звонки.
Итак, что сейчас делаем мы.
Первое. Это обязательная программа обучения для начинающего менеджера. В нее входит курс из обязательных тренингов на (понимание продукта, изучение продающего скрипта, основные нюансы и специфика продукта).
Второе. Практика. Но не агрессивная. А с собственным примером. Невозможно объяснить человеку, как делать хорошо, пока он не увидит и не услышит это хорошо на чужом примере. Всем своим стажерам я организовываю мастер-класс на совершение холодного звонка. Здесь важно все. Показать, как сидеть, стоять, дышать, как управлять своими чувствами во время первого звонка.
Третье. Практика. Обязательно вместе с лидером, важно под присмотром. Не следует думать, что, впихнув новичку бумажку с гордым названием «скрипт» у вас прям попрут продажи. Отнюдь. Понимая это нами был разработан тренинг для начинающих — «Откажите мне, я новичок». Смысл данного тренинга в том, что новичок в шуточной форме собирает отказы при холодных звонках. То есть совершая звонок он начинает разговор с фразы: — «Я начинающий менеджер, я боюсь делать холодные звонки откажите мне как следует».
Задача сделать 30 звонков.
Цель получить 30 отказов.
Результат чаще всего превосходит все ожидания. Многие на том конце телефона говорят: — «Вы нам расскажите, что у вас за вопрос может и отказывать не придется». В итоге новичок таким способом получает вместо отказов лояльных клиентов.
Четвертое. Чуткое наставничество в течении первых рабочих дней помогает увидеть основные страхи начинающего менеджера и купировать их, не доводя до развития невроза и фобий.
Также у нас существует программа лояльности сотрудникам в процессе которой мы устраиваем совместные «позвонилки».
Что это такое?
Это определенной день и час, когда мы собираем самых трудных и отказных клиентов, но при этом с точки зрения маркетинга они являются для нас ключевыми и важными. Каждый менеджер пишет на бумажке контакты, имя и основные проблемы, связанные с таким клиентом. Затем мы усаживаемся в круг и играем в веселую игру, когда по кругу начинаем передавать свои бумажки, на команду «стоп» у каждого в руках остаются чужие клиенты.
Далее мы по очереди на громкой связи совершаем звонок к доставшемуся клиенту. Разговариваем по ранее составленному скрипту с учетом личного обаяния. После того как все совершили свои звонки — подводим итоги. Где каждый высказывает подмеченные нюансы, тонкости и детали. В итоге мы на 90% закрываем свои потребности и определяем в чем была проблема при работе с, тем или иным клиентом.
Вместо эпилога
У нас в запасе есть еще и пятое, и шестое, и сотое. Помните про корабли и...
Любите своих сотрудников, помогайте им, поддерживайте и будет вам счастье.
Проверено.
Давайте окунемся в историю. Ненадолго. Буквально на несколько минут. 20 сентября 1519 года пять прекрасных кораблей вышли из морского порта Испании «Сантьяго», «Виктория», «Сан-Антонио», «Тринидад» и «Консепсьон» для того чтобы отправиться в кругосветное путешествие. Вспомнили? К чему эта историческая ремарка подумаете вы? И какое отношение она имеет к продажам?
Самое прямое! Ведь из пяти кораблей, достичь поставленной цели, вернуться с редчайшими пряностями, обойти весь земной шар получилось лишь у «Виктории». При этом еще и покрыть все расходы на экспедицию смог лишь один единственный корабль из пяти стартовавших. Задумывая новую идею жизненно важно иметь несколько запасных вариантов.
Не делайте ставку на один корабль, помните, он может не вернуться.
Долгое время я ломала голову почему многие люди, приходящие работать в продажи, боятся делать холодные звонки? Я искала литературу, читала умные статьи и слушала различных гуру на сей счет.
Себя в расчет я не брала, так как с точки зрения нормального общества — я псих с отклонениями, так как я обожаю делать холодные звонки. Меня они не пугают и не напрягают. И до тех пор, пока я была просто менеджером, я мало задумывалась, что и как? Я просто общалась с людьми, получала не кислый результат, была довольна собой.
Но вот когда мне довелось сначала стать начальником отдела, потом региональным директором, а в дальнейшем владельцем собственного проекта — пришлось посвятить массу времени для систематизации знаний нужных для того чтобы научить других делать холодные звонки.
Итак, что сейчас делаем мы.
Первое. Это обязательная программа обучения для начинающего менеджера. В нее входит курс из обязательных тренингов на (понимание продукта, изучение продающего скрипта, основные нюансы и специфика продукта).
Второе. Практика. Но не агрессивная. А с собственным примером. Невозможно объяснить человеку, как делать хорошо, пока он не увидит и не услышит это хорошо на чужом примере. Всем своим стажерам я организовываю мастер-класс на совершение холодного звонка. Здесь важно все. Показать, как сидеть, стоять, дышать, как управлять своими чувствами во время первого звонка.
Третье. Практика. Обязательно вместе с лидером, важно под присмотром. Не следует думать, что, впихнув новичку бумажку с гордым названием «скрипт» у вас прям попрут продажи. Отнюдь. Понимая это нами был разработан тренинг для начинающих — «Откажите мне, я новичок». Смысл данного тренинга в том, что новичок в шуточной форме собирает отказы при холодных звонках. То есть совершая звонок он начинает разговор с фразы: — «Я начинающий менеджер, я боюсь делать холодные звонки откажите мне как следует».
Задача сделать 30 звонков.
Цель получить 30 отказов.
Результат чаще всего превосходит все ожидания. Многие на том конце телефона говорят: — «Вы нам расскажите, что у вас за вопрос может и отказывать не придется». В итоге новичок таким способом получает вместо отказов лояльных клиентов.
Четвертое. Чуткое наставничество в течении первых рабочих дней помогает увидеть основные страхи начинающего менеджера и купировать их, не доводя до развития невроза и фобий.
Также у нас существует программа лояльности сотрудникам в процессе которой мы устраиваем совместные «позвонилки».
Что это такое?
Это определенной день и час, когда мы собираем самых трудных и отказных клиентов, но при этом с точки зрения маркетинга они являются для нас ключевыми и важными. Каждый менеджер пишет на бумажке контакты, имя и основные проблемы, связанные с таким клиентом. Затем мы усаживаемся в круг и играем в веселую игру, когда по кругу начинаем передавать свои бумажки, на команду «стоп» у каждого в руках остаются чужие клиенты.
Далее мы по очереди на громкой связи совершаем звонок к доставшемуся клиенту. Разговариваем по ранее составленному скрипту с учетом личного обаяния. После того как все совершили свои звонки — подводим итоги. Где каждый высказывает подмеченные нюансы, тонкости и детали. В итоге мы на 90% закрываем свои потребности и определяем в чем была проблема при работе с, тем или иным клиентом.
Вместо эпилога
У нас в запасе есть еще и пятое, и шестое, и сотое. Помните про корабли и...
Любите своих сотрудников, помогайте им, поддерживайте и будет вам счастье.
Проверено.